مھربانی بفروش

در خیابانی دو سوپرمارکت قراردارد. یکی در نبش قرارگرفته به طرزی که ھرکس وارد آن خیابان می شود بعد از یکی دو قدم می تواند وارد شود و خرید روزانه اش را انجام دھد. آن یکی سوپرمارکت دورتر قرارگرفته و ھرکس قصد ورود به آن را دارد باید مسیر بیشتری را طی کند. موقعیت استراتژیک اولی به مراتب عالی تر است با تمام اینھا مشتریان فروشگاه دوم بسیار بیشتر از اولیست. این برای صاحب سوپرمارکت اول تعجب آور است اما مشتریان دومی علت را به خوبی می دانند. فروشنده مھربان.

اگر ھرکس یک بار پایش را داخل آن فروشگاه بگذارد فروشنده او را می شناسد و در لیست آشنایانی قراردھد که از این پس به ھنگام ھردیدار حتی در خیابان و خارج از فروشگاه باید با آنھا سلام علیک کند و مراتب ادب و احترام را درمقابل آنھا به جاآورد. به دقت توجه می کند تا ببیند مشتری چه چیزی می خواھد و ھمان را به او تحویل می دھد، حتی اگر جنس گوشه انبارش باشد و او باید15دقیقه وقت صرف پیداکردنش کند. لبخندومحبتی که او تحویل مشتری می دھد بیش از یک دنیا ارزش دارد و خریدار ھنگامی که به ھمراه کیسه ھای خرید از مغازه او خارج می شود اشانتیون

لذتبخشی را ھم با خود می برد که حس خوب نام دارد.

ھرکس در ھر شغلی فروشنده دانش، دارایی و توانایی خویش است. یک پزشک، معلم، آرایشگر، نقاش، نانوا، قناد و صاحب ھر شغل و منصب دیگر ھمه و ھمه فروشنده اند. بعضی با خلق و خوی نیک و یادگرفتن اصول اخلاقی ره صدساله را یک شبه طی می کنند و خیلی زود مشتریان فراوانی برای خود جمع کرده و تا ابد آن مشتری را برای خود نگاه می دارند، درحالی که عده دیگر ھمیشه درحال آه کشیدن برای مشتری و گلایه از کسادی روزگارند.

به راستی این محبت چیست که تا این اندازه انسانھا طالبش ھستند و چگونه یک فروشنده می تواند با درآمیختن آن با شغلش به راحتی به موفقیت برسد؟

ھنگامی که شما وارد یک فروشگاه می شوید دوچیز در مرحله اول درمقابل چشمانتان خودنمایی می کند. شکل ظاھری محیط آنجا و خود فروشنده. بیشتر فروشندگان برای درست کردن ظاھر محیط کار خود ھزینه زیادی می کنند. اما حقیقت این است که ظاھر فروشگاه در كنار ویژگیھای ظاھري و شخصیتی خود فروشنده معنا مي یابد.

فروشنده هايی كه ظاھری مرتب و قابل قبول داشته باشد و بر قدرت زبان کلام و زبان بدن تکیه كند رضایت بیشتري به مشتري خود خواھد داد. فروشنده اي كه با ورود مشتري از جا بر میخیزد ، سلام میكند با روي گشاده خوش امد میگوید این رفتار او به مشتري اش حس مھم بودن منتقل خواھد كرد.

یک فروشنده خوب سعي میكند نام مشتریھاي ھمیشگي خود را بخاطر بسپارد و انھا را به اسم صدا بزند، راھي كه به آساني میتواند بین فروشنده و مشتري ارتباط برقرار كند .

خانم آرایشگری عادت داشت در ھمان جلسه اول اسم را می پرسید و از ھمان لحظه مشتری اش را به اسم به ھمراه "خانم" یا "جان" صدا می کرد. ھمین ابتدای این راه بود که مشتری تصمیمش برای ماندگارشدن در آرایشگاه او را خیلی زودبگیرد و به رفتن به سایر آرایشگاھھا فکرنکند.

اما قسمت عمده مھارت جذب مشتری به زبان بدن برمی گردد.

گاھی شما وارد فروشگاھی می شوید و مشاھده می کنید فروشنده به سمتتان ھجوم می آورد و اصراردارد شرح کاملی از محاسن اجناس خود برای شما بدھد و به شما تلقین کند که این جنس مناسب شماست و باید حتماً آن را خریداری کنید بی آن که به شما فرصت فکرکردن بدھد. این کار او بدتر شما را کلافه و از آن فروشگاه فراری می کند. حس می کنید این تعریف حقیقتی ندارد و او صرفاً برای آن که جنس خود را به فروش برساند و پولی به دست آورد دوروبر شما می چرخد. قدرت نفوذ كلام فقط بخش ناچیزي از ارتباط است در حالیكه بخش عمده احساسات و رابطه از طریق زبان بدن و غیركلام منتقل میشود.

ھستند فروشندگانی که با لحنی دلنشین و رفتاري حاكي از ادب و احترام با مشتری ارتباط برقرارمی کنند و مشتري را جذب رفتار و منش خود میكنند

برخورد اول

یک فروشنده خوب از ھمان ابتدا رابطه خوبی با مشتری ایجاد می کند. با ورود مشتری به مغازه جلوی پای او بلند می شوند، به او نگاھی حاکی از محبت می اندازند و سلام می کنند. ھمچون میزبانی که بابت ورود میھمان خوشحال است.

نوع نگاه

ما ایرانی ھا در بخش نگاه کردن مشکل داریم درحالی که نگاه درست حلال بسیاری از مشکلات است. تماس چشمی باید بین دونفر برقرارشود اما نه تماس چشمی آزاردھنده. در این حد که مشتری بداند فروشنده به او توجه می کند و به حضورش در آنجا اھمیت می دھد. در نگاه فرد باید محبت موج بزند. برخلاف بسیاری از فروشندگان این دوره که غرق در گوشی موبایلشان ھستند و حتی برای لحظه ای آن را رھا نمی کنند تا به مشتری نگاھی بیندازند.

شنونده خوب

یک فروشنده توانا شنونده خوبی است و تلاش می کند متوجه شود مشتری چه می خواھد تا ھمان جنس را به او معرفی کند.

معجزه لبخند

چھره مھربان مشتری مھمترین تصویری است که در ذھن مشتری نقش می بندد. لبخند واقعی و حاکی از صمیمیت و مھربانی معجزه می کند. قدرتی که در لبخند نھفته است در ھیچ چیز دیگر یافت نمی شود. لبخند حرفھای زیادی را منتقل می کند. تفاھم، اعتماد و حس متقابل ازمجرای ھمین لبخند از چھره فروشنده به قلب مشتری انتقال داده می شود. اھمیت این موضوع بقدري است كه در انگلستان به فروشندگان حداقل 11 مدل لبخند یادمی دھند. لبخند باید حقیقی باشد و نه اجباری. در لبخند واقعي اطراف چشمان ھم چروک می افتد. به بیان دیگر چشمان او ھم می خندند. اما در لبخند اجباری فقط لب می خندد و از شادی چشم خبری نیست.

نه نگفتن

یک فروشنده خوب اگر جنس مطلوب مشتری را نداشته باشد بھ او "نه" خشک و خالی تحویل نمی دھد. بلکه برای او وقت و انرژی می گذارد و با جمله ای حاکی از محبت توضیح می دھد جنس را ندارد اما به طرق دیگر می تواند کمک برساند. می تواند او را راھنمایی کند یا خواسته اش را برای خریدھای بعدی در نظر بگیرد.

به جاي گفتن "نه " مي تواند با كلامي ارام بگوید" نه متاسفانه این جنس را نداریم ". به این شكل تاثیر منفي كلمه "نه" بر روي مشتري كمرنگ تر خواھدشد.

طرز ایستادن

فروشنده اي كه دست به سینه ایستاده و مشتري خود را مي نگرد حس اضطراب را ناخوداگاه به مشتري منتقل میكند و یا اگر با حالتي خمیده بایستد حس كسالت و سستي را منتقل خواھد كرد. یک فروشنده خوب به طرز نایلکس دادن خود ھم توجه دارد. نایلکس را با دو دست كه نشانه احترام است تحویل مشتری می دھد و درحالی که لبخندی پرمھر بر چھره دارد و با محبت نشان می دھد که از خرید او متشکر است.

در یک کلام محبت معجزه می آفریند و سالھا کار فروشنده را جلو می اندازد. شما ھم در ھر شغل و منصبی ھستید یک بار دیگر رفتارھای خود را بسنجید تا متوجه شوید تا چه اندازه به فاکتورھای فروشنده مھربان احساس نزدیکی می کنید. در اصلاح و بھبود رفتارھای خود بکوشید و ھرروز قدمی برای بھترشدن بردارید تا به زودی شاھد معجزه مھربانی باشید. با آرزوی موفقیت برای شما!